Matriz de competência
Por que o planejador financeiro reclama tanto da prospecção?
Essa semana teremos o único evento ao vivo do ano: o Workshop do Planejador Comportamental.
E para conhecer quem vem se inscrevendo, eu fiz uma pesquisa com os inscritos para saber: qual o seu maior desafio hoje como planejador financeiro? Algumas dessas respostas foram:
“cliente que não engaja"
“fazer o cliente mudar e ser comprometido"
“Fazer a pessoa enxergar que tem um problema. Que não é normal viver no aperto."
Além disso, também foi muito comum aparecer como maior dor do planejador financeiro:
"prospeção”
“vender meus serviços”
fechar com clientes
E apesar do engajamento do cliente e da prospecção parecerem problemas de ordem diferentes eles estão intrinsecamente ligados.
Antes de explicar o porquê, queria te lembrar do conceito de matriz de competência.
incompetência inconsciente: seu cliente não sabe que existe um conhecimento específico (educação financeira) e uma competência a ser desenvolvida (gerenciar o próprio dinheiro e desenvolver um comportamento financeiro saudável). O ciente ignora que não sabe lidar com o dinheiro.
incompetência consciente: seu cliente tem ciência de que existe educação financeira. Já pode ter esbarrado com uns vídeos por aí. Mas ele não tem a habilidade de lidar com o próprio dinheiro, porque não sabe (ainda não se sente capaz) de usar o conhecimento na prática. Aqui ele sabe que vai ter que se esforçar pra aprender sobre organização financeira.
competência consciente: seu cliente já fez cursos ou já contratou um profissional de finanças (planejador financeiro, consultor ou até mesmo um assessor de investimento), mas ele não consegue performar os comportamentos financeiros sem ter que colocar esforço nisso. Não é algo automático pra ele. Aqui podem acontecer desvios e recaídas nos comportamentos antigos (*saiu com um errinho na imagem).
competência inconsciente: seu cliente masterizou a habilidade de tomar boas decisões financeiras, já criou hábitos de gerenciamento do próprio dinheiro e do crédito.
Acho que lendo a respeito da matriz de competência fica bem nítido que a maioria dos seus potenciais clientes gira em torno dos 3 primeiros estágios (eu chutaria que a maioria fica entre o primeiro e o segundo estágios, ainda). E pode ser por isso que a prospecção é um desafio.
Aqui também entra uma falha do planejador. Por ele ser a representação do último estágio da matriz de competência, ele negligencia o fato de que o cliente está em estágios muitos anteriores e que precisa ter:
sua consciência para o problema aumentada (educação do cliente)
sua consciência para a existência da solução (comunicação eficaz sobre o que um planejador faz e quais problemas ele resolve)
um acompanhamento na fase de fixação da competência (entender que não é porque o cliente fez algumas sessões com você que ele masterizou gerenciar o próprio dinheiro. É possível oferecer um acompanhamento para ele)
Além disso, o esforço do planejador muitas vezes está em buscar novos clientes no estágio 1 da matriz, que é o estágio que mais demanda energia de comunicação por parte do planejador, deixando de olhar para as pessoas do estágio 3 e 2 (que já foram, inclusive, prospectados por ele).
Para um cliente avançar pelos estágios de competência, e ter resultado, ele precisa de um profissional que esteja apto a lidar com os 6 estágios da mudança de comportamento do cliente. Há muita objeção e inércia ao longo desses estágios, quando não há recaídas, e o planejador financeiro precisa dominar a habilidade de conduzir o cliente até o seu estágio final!
Sempre lembre disso: um cliente sem resultado não te indica e não recompra, porque ele atribui a falta de sucesso dele ao profissional. Temos esse viés de achar que quando as coisas dão errado nunca é nossa culpa, especialmente se contratamos alguém para resolver o problema. O nome e sobrenome desse viés: self-serving bias.
E agora eu que te pergunto: dentro da matriz de competência, em qual estágio você está quando se trata da habilidade de conduzir o cliente por esses 6 estágios da mudança de comportamento? Aliás: você sabe quais são esses 6 estágios?
Bom, no mínimo, depois dessa neuro.letter você não está mais no estágio 1 (incompetência inconsciente). Mas a minha missão aqui é que você chegue no estágio 4: ter a capacidade, sem esforço, de conduzir um cliente na sua mentoria a mudar seu comportamento financeiro e ter resultados que sem você ele nunca alcançaria.
Fica o convite para o próximo sábado - clique aqui: workshop planejador comportamental.
Te vejo ao vivo para avançarmos mais alguns estágios na sua habilidade profissional :)
Beijos
Carol Velloso