Vender cansa?
a venda é o inimigo número 1 de quem só queria viver do que ama!
Hoje quero aproveitar pra falar sobre o grande vilão de quem começa a empreender (pelo menos para a maioria de nós): a venda. Fiz até uma aula bônus para meus alunos pra trocar sobre isso, porque “captação” apareceu como sendo a maior dor dos planejadores financeiros.
Se assim como eu você vem de um lar de funcionários públicos ou CLTistas: vender é terrível. A coisa mais antinatural do mundo. Mais fácil roubar do que vender (até porque pra mim, no início, parecia a mesma coisa).
Quando somos empregados: a gente estuda, trabalha e fica ali esperando ser reconhecido. Aguardamos o bônus, a promoção e o tapinha nas costas “você fez um bom trabalho”, reproduzindo na vida adulta a clássica estrelinha dourada dos áureos tempos da escola.
No “eupreendedorismo” não.
Não basta fazer cursos, empretec, mentorias, LLM em Harvard. Isso não é suficiente para que o cliente bata na sua porta e diga: “Gostei do seu currículo. Vou comprar.” ou pra quem tá no digital como eu: “acho que vou lá no link da bio comprar”. Infelizmente, não é assim que a banda toca…
É preciso colocar a cara no sol. Isso me lembra 2021, quando lancei meu primeiro curso, o extinto curso neuroeconomia. Ele custava R$ 700,00, mas só pra garantir vendas dei um desconto de 10%. E se alguém chorasse um pouco era capaz de eu dar até de graça, tamanho o desconforto em dizer: “tenho um curso e ele é pago”.
Eu nunca tive que vender nada na vida. Mas eu tive um único sopro empreendedor lá pelos 10 anos (que foi rapidamente exterminado pela minha mãe).
Eu decidi pegar folhas adesivas e fazer eu mesma adesivos brilhantes - daqueles que colávamos nas janelas dos quartos na década de 90. Enfileirei tudo em álbuns que usávamos para colocar fotos reveladas (mais uma referência cringe) e coloquei papeizinhos cortados com os valores (modestos 30 centavos a 1 real cada).
Minha mãe ao ver aquilo me perguntou o que era. Eu contei que queria vender os adesivos na escola. E ela respondeu: “Nada disso. Pode doar tudo”. Ali ficou gravada a mensagem: vender é vergonhoso.
Certamente carreguei comigo essa lição (o que chamamos de crença). 30 anos depois, querendo vender meu conhecimento: essa habilidade não estava desenvolvida. Pior do que isso: vender era vergonhoso.
E como foi que eu naturalizei isso?
Antes de tudo: eu ainda não naturalizei. Ainda acho meio desconfortável vender, mas hoje é mais fácil. Entendi que isso era parte do trabalho (coisa de adulto). A famosa área comercial da empresa. No caso do autônomo ou eupreendedor: uma rotina que precisa ser incluída na agenda.
Outra coisa que eu fiz (usando lições de ciências comportamentais): reenquadrei o que significa vender.
Primeiro: foquei no desenvolvimento dessa habilidade, ou seja, foquei no processo e não no resultado. Isso de cara tirou um peso das minhas costas (mas eu tinha um privilégio: não precisava vender para pagar as contas, pois tinha um trabalho paralelo).
Segundo: entendi que venda é relacionamento. Se interessar pelo outro, entender suas objeções, para melhor comunicar sobre a solução que eu vendo me ajudou a “vender sem vender”. No final do dia: eu estou comunicando como o meu produto resolve o problema do outro.
Terceiro: o feedback positivo dos meus clientes (alunos) me encorajou sobre a qualidade do que eu vendia. Eu realmente estava ajudando outras pessoas. E isso alimentou minha autoconfiança sobre vender e sobre precificar de forma justa pouco a pouco.
Quarto: Gerar valor pra quem tá dentro e não só focar em colocar mais gente pra dentro. Quando você de fato ajuda outras pessoas e as surpreende positivamente com a entrega acontece algo lindo: seus clientes vendem pra você. E isso diminui absurdamente o seu custo de captação de novos clientes. Uma boa indicação vale mais do que mil reuniões ou lives no instagram.
Eu também uso o que sei de comportamento humano para “vender sem vender”:
efeito mera exposição: quanto mais eu apareço para meu potencial cliente, mais familiar vou ficando (no meu caso, isso significa produzir conteúdo ou distribuir conteúdo usando tráfego pago)
efeito halo: sou mais intencional no que eu mostro, pois sei que isso impacta a opinião de quem chega no meu perfil (mas nunca, jamais, finjo o que não sou)
provas sociais: repostar meus alunos (que me marcam de forma espontânea) ajuda indecisos a me dar um voto de confiança, pois a gente fica mais confortável de comprar o que alguém já comprou e achou bom!
pessoalidade: quando converso com potenciais alunos eu me interesso, pergunto o nome, momento da carreira, da vida. Isso faz muita diferença no fechamento, pois a gente gosta de gente que se interessa por nós (isso é algo natural meu, então é mais fácil pra mim)
autoridade: eu mostro cursos e certificados que eu tenho ou estou obtendo para mostrar que continuo sempre me atualizando no tema e levo minha qualificação à sério
manada do bem: trocar com pessoas que estão tentando vender seus conhecimentos, serviços e entender como elas vendem e prospectam me ajuda a naturalizar a venda
Mas tudo isso foi construído tijolinho por tijolinho, com muitas crises existenciais no meio.
Hoje posso dizer que é mais leve sim vender, mas ainda não é “zero drama”. No fundo ainda queria escolher a opção: “é só comprar no link da Bio”.
Mas não é tão fácil assim para quem ainda está construindo sua marca pessoal no mundo. Até porque, lá no fundo, temos a questão da “rejeição” do outro para lidar. Nosso sangue latino (ou será nosso cérebro mesmo?) não consegue ser indiferente aos “nãos”, mesmo que estejamos nadando em um mar de “sims“...
E para você: vender é a parte fácil ou difícil do seu negócio? Me conta no meu direct, se quiser!
Espero que alguma dessas coisas que contei hoje te ajudem ;)
Até a próxima quarta.
Beijos.
Carol